ようの読書記録

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ブログで紹介した商品の売り上げが上がる紹介順の決め方【心理学】

ブログを書いている時に、おすすめの商品を紹介することがありますよね。

 

もしくは、ライフスタイルなどの提案でも「一押し」のモノがあったりしますよね?

 

せっかく、自分の意見を外に発信しているなら「これが一番」とあなたが思うものの、魅力を伝えたくないですか?

 

それは、収益だけでなく「自己満足」の観点でも重要だと思います。

 

一押しのアイテムを最も魅力的に見せるためには、心理学を活用した「並べ方」が重要です。

 

・売り上げ高が上がる商品の並べ方
・通したい提案を魅力的に見せる方法

 

今回は、この2つをご紹介します。

 

もちろん、普段の仕事でも活用できる方法なので、知っていて損しない知識かと思います。

 

今回の参考書籍はこちら。「影響力の科学」

 

 売り上げ高が上がる商品の並べ方

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まずは、売り上げ高が上がる商品の並べ方です。

 

察しの良い人なら「あれ、売れるでは無く、売上高なんだ」と思うかもしれません。

 

そう、これは販売数では無く、売上高を上げる並べ方です。

 

方法はシンプルで高い順に並べる。だけです。

 

ちなみに、成約率を上げるなら何十個も並べるよりは、複数個にした方が成約率は上がります。(選択が簡単になるので。)

商品の並べ方の具体例

具体的には、ブログなどの媒体で、ワインを紹介する場合は「高いモノから」紹介します。

 

・Aワイン:10,000
・Bワイン:8,500
・Cワイン:4,000
・Dワイン:3,200
・Eワイン:2,000

 

こうやって展示されると「CかDくらいにしようかな」と思わされます。※お手頃でちょうどいい価格に見えます。

 

これを逆にすると、2,000円のワインが基準値になるので、高いワインを買う気になりません。

高い順に並べると売上高が伸びる理由

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では、なぜ高い順に並べる方が売り上げ高がのびるのでしょうか?

 

それは「知覚のコントラスト」という現象が起こるからです。

 

つまり、直前に経験した出来事によって、その後の印象が変化する。ということです。

 

最初に高い商品を提案された後は、その後の商品の価格が安く感じれます。

 

知覚のコントラストは身近な場所でも起こっています。

 

コンビニに、お気に入りのコーヒーを買いに行って「すみません。先ほど売り切れてしまって。」と言われたとします。

 

他のコーヒーを選んで、レジに並んでいたら「すみません。商品がちょうど届きました。」と言われたらどう思いますか?

 

嬉しいですよね。それも、いつも通りコーヒーを買う時より。

 

つまり、そういうことです。

 

知覚力については、こちらから。(個人的には、今最も注目している能力です。)

www.yoblog.org

通したい提案を魅力的に見せる方法

続いて、通したい提案を魅力的に見せる並べ方です。

 

例えば、長期連休中のお子さんに本を読ませたいとします。

 

その時に「本を読みなさい」と言っても、なかなか読書に取り組んでもらえないかと思います。

 

そんな時は、複数案提案してみましょう。

 

「ねえ、そろそろなにか勉強でもしてみない?」
「3つから選んでいいよ」
「①毎日宿題を2時間やる②毎日塾に行く③毎日好きな本を2時間読む」

 

本を読んでもらいたい場合に限りますが、一押しの案を最後に提案します。

この場合の注意点

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この方法も、人の行動を変える力がありますが、使い方が重要です。

 

それは

「最後の提案(一押し)よりも、悪い提案を事前に行う」

 

人は誠実なので「こんな案じゃ採用されないよな」と思う案は、提案しません。

 

しかし、重要なのは、最初に悪い提案をあえて実施することです。

 

これも、商品の並べ方と全く同じで、知覚のコントラストを採用しているからです。

 

最初に悪い提案をすると、それが基準値になります。次に最初の提案よりも良い提案をすると「さっきの提案よりいいな。」となります。

 

本当は、最初の提案を考えず、それぞれ独立して考慮すべきですが、それは難しい作業です。

 

人の思考回路は2つあります。

①一瞬で判断する「勘や習慣」
②熟考して判断する「理性的判断」

 

大半の判断は①の思考で判断されています。だからこそ、知覚のコントラストが活きます。

それでも並べ方は、自分のやりたいようにすれば良いと思う

最後に結論です。

 

私は、ブログで商品を紹介する時、知覚のコントラストをあまり重視していません。

 

理由は2つあります。

・メンドクサイ
・おすすめ順の方が読みやすい

 

そもそも、紹介する商品が数個なら良いですが、たくさん紹介する時は並べ方の検討が少しめんどくさいです。※一番最初だけ高めの商品を置くだけでも効果はあります。

 

また、もし順番を決めるなら「おすすめ順」の方が読みやすいかな。と思っているからです。

 

時には私も使っている(はず)の、並べ方の心理学ですが、あくまでブログは趣味でやっている人がほとんどだと思うので、楽しく続けられるようにするのが一番です。

 

継続した先に、影響力や収益がおまけでついてくれば良いと思います。

 

とはいえ、車のディーラーに行ったり、レストランでワインリストを見ていると「安い順」で並んでいることが多いです。

 

こういった仕事の場合は「高い順」もしくは、最初は高めの展示。が良いのになー。といつも思ってしまいます。

 

最初に軽自動車を提案されたお客が、大型SUVに乗る可能性は低いからです。

 

大型SUVを最初に提案されれば、中型SUVくらいが欲しくなると思います。

知覚のコントラストは使うよりも、使われないようにすること

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結局何が言いたいの?と思われそうな提案でしたが、最後に本当に伝えたいこと。

 

それは、知覚のコントラストは「人に使われる」よりも「人に使われない(操られない)」ようにすることが大切です。

 

・家を買う時
・リフォーム
・車を買う時
・高級なお店に行った時
・保険を契約する時

 

等々、高いお金が動く時は、知覚のコントラストが採用される場合が多いです。

 

もちろん、買ったモノに満足できればそれでいいです。

 

しかし、人に心を操られて買いたくないモノ(高すぎるモノ)を買ってしまうのはだめですよね。

 

心の防御力を高めるには、攻め方を知っておくべきだと思います。

 

影響力の武器を知らない。ということは、目隠しで剣道の試合をするようなものです。

 

気付いた時には、一本取られています。